La negoziazione vincente? Quando ti trasformi da vittima a padrone dei tuoi bias

di Maurizio Mantovani*

Ben ritrovato: se sei capitato su questo articolo, vuol dire che hai trovato interessante il precedente dedicato ai sette bias più frequenti che secondo la mia esperienza si incontrano durante il processo negoziale e su come utilizzarli strategicamente per migliorare la performance. Come hai avuto modo di comprendere, ho sottolineato l’importanza di utilizzarli sempre un atteggiamento etico per non giocarsi la fiducia dell’interlocutore nel lungo periodo. In questo nuovo articolo, voglio invece spostare il focus su di te.

Se da una parte è infatti utile utilizzare i bias come alleati nel nostro processo negoziale, dall’altra parte è ancora più importante non essere vittima di bias ed euristiche. Nessuno ne è immune e l’unico modo che ognuno di noi ha per essere un negoziatore efficace è essere consapevole dei propri bias e dei piloti automatici che ci fanno saltare informazioni, parti importanti della trattativa per arrivare velocemente alle conclusioni.

Concentrati perciò su di te stesso e prova immaginare quali sono i tuoi bias personali.

Per aiutarti, ti faccio qualche esempio e propongo a questo fine il My Bias Check Up, un utile strumento di consapevolezza. Incominciamo.

Nella tua attività negoziale ti è mai capitato di:

– pensare che la” torta” da spartire sia fissa e che ogni guadagno di una parte comporti una perdita per l’altra?

– Sovrastimare la tua competenza, la tua capacità di giudizio o di prevedere risultati? La tua eccessiva sicurezza ti spinge, in qualche caso, a esporre apertamente le tue convinzioni, a raccontare cose che poi danno all’altra parte la possibilità di costruire una contro-argomentazioni efficace a tuo discapito?

– Essere convinto che gli altri capiscano sempre esattamente le tue argomentazioni, i tuoi sentimenti, intenzioni e li abbiano chiari esattamente come li hai tu nella tua testa?

– Tendere ad utilizzare un ascolto selettivo o ancor più dannoso ai fini della buona negoziazione, avere la tendenza a cercare informazioni che confermano le convinzioni preesistenti, ignorando quelle che le contraddicono?

Sempre di bias stiamo parlando… e in particolare di:
Apple Pie Bias: è il pregiudizio per cui si crede che le risorse disponibili in una negoziazione siano limitate (una torta fissa da dividere) e che ogni guadagno di una parte comporti una perdita per l’altra. Questo porta a vedere la negoziazione in termini di “win-lose” piuttosto che cercare soluzioni creative che possano ampliare il valore totale (win-win).

Questo bias attiva

– paura della perdita: le persone temono di perdere ciò che considerano una risorsa limitata e sono disposte a fare concessioni pur di garantirsi una parte;
– riduzione del pensiero creativo: il bias spinge a concentrarsi solo sulla torta “fissa” e scoraggia la ricerca di soluzioni alternative che potrebbero ampliare il valore complessivo;
– senso di urgenza: l’idea che le risorse siano scarse e che agire tardi significhi perdere incentiva decisioni rapide e vantaggiose per chi usa questo bias.

Overconfidence Bias: le persone tendono a sopravvalutare la propria capacità di giudizio o di prevedere risultati. Le persone sovrastimano spesso la loro conoscenza, le loro capacità o la precisione delle loro valutazioni, e questo può renderle vulnerabili a errori di giudizio. Inoltre, l’eccessiva sicurezza le spinge a esporre apertamente le proprie convinzioni, dando all’altra parte la possibilità di costruire una contro-argomentazione efficace.

Illusione di trasparenza: è un bias cognitivo per cui le persone tendono a sopravvalutare la capacità degli altri di comprendere i loro pensieri, sentimenti o intenzioni. In pratica, si crede che le proprie emozioni e motivazioni siano più evidenti agli altri di quanto lo siano in realtà. Questo può portare a una comunicazione inefficace e a fraintendimenti, soprattutto in situazioni di negoziazione.

Bias di conferma: la tendenza a cercare informazioni che confermano le convinzioni preesistenti, ignorando quelle che le contraddicono. Si attiva un ascolto selettivo che distorce la realtà e fa perdere opportunità importanti. Se vengono forniti elementi che si allineano con le aspettative, si rafforza la predisposizione ad accettare la proposta anche se non del tutto vantaggiosa

Come gestire i miei bias per essere più efficace nella negoziazione?
Semplice a dirsi: con consapevolezza, preparazione e tecniche per neutralizzare le distorsioni cognitive che possono influenzare le decisioni.

Eccoti alcune strategie pratiche.

Identifica i tuoi bias
Prima della negoziazione, rifletti sulle tue convinzioni, aspettative e pregiudizi. Quindi chiediti:
A. Sto sopravvalutando le mie capacità o conoscenze? (Overconfidence)
B. Ho già deciso che l’altra parte è irragionevole o inaffidabile? (Bias di conferma)
C. Sto valutando troppo la prima proposta ricevuta? (Bias di ancoraggio)
D. Feedback esterno: confrontati con colleghi o consulenti per avere un punto di vista alternativo sulla tua strategia.

Ricordati che la negoziazione non inizia quando ti siedi al tavolo ma prima, approfondendo il più possibile la conoscenza della controparte. Oltre ad aiutarti nella costruzione dell’offerta, questo lavoro ti aiuterà anche a limitare i tuoi bias perché attiva la parte razionale e analitica del nostro cervello.

Per cui prima di negoziare:
A. raccogli dati oggettivi, ossia valuta e definisci con precisione qual è la soluzione alternativa o l’opzione migliore che puoi perseguire se la negoziazione non porta a un accordo. Avere definito questa opzione offre un vantaggio significativo durante le trattative, poiché consente di entrare in negoziazione con maggiore sicurezza, sapendo quale sarà il piano B nel caso in cui l’accordo proposto non sia soddisfacente.
B. Prevedi i bias dell’altra parte, cioè anticipa come potrebbero reagire a offerte, concessioni o rischi, e pianifica come rispondere.
C. Crea margini di flessibilità, quindi preparati a rivedere le tue posizioni se emergono nuovi dati, evitando rigidità dovuta al bias di conferma.

Durante la negoziazione l’autocontrollo è fondamentale. Quindi:
A. rallenta il processo decisionale: prenditi il tempo necessario per analizzare ogni proposta, evitando decisioni impulsive influenzate da bias come l’effetto framing o la pressione del momento.
B. Metti in discussione le tue emozioni: se ti senti frustrato, troppo sicuro o insicuro, chiediti se queste emozioni sono guidate da un bias. Ad esempio, un’offerta percepita come ingiusta potrebbe attivare l’avversione alla perdita e portarti a rifiutare anche proposte ragionevoli.
C. Fai domande chiarificatrici: cerca di comprendere pienamente la prospettiva dell’altra parte. Questo aiuta a ridurre i pregiudizi e a scoprire interessi comuni.

Non deve mai mancarti il pensiero critico. Perciò:
A. Considera più alternative: non fossilizzarti su una sola opzione. Esplora scenari multipli per ridurre l’influenza di bias di status quo o di conferma.
B. Valuta il quadro generale: pensa agli obiettivi a lungo termine, evitando di concentrarti su dettagli che potrebbero distorcere il tuo giudizio.
C. Affidati ai numeri: usa dati quantitativi per valutare le proposte, riducendo l’influenza delle emozioni e delle impressioni.

Crea una mentalità collaborativa. In concreto:
A. concentrati sugli interessi, non sulle posizioni: la posizione in una negoziazione si riferisce a ciò che una parte chiede o richiede esplicitamente. È la “dichiarazione” iniziale di ciò che ciascuna parte desidera ottenere dall’accordo. Le posizioni sono spesso visibili e concrete, ma possono essere rigide, e le parti possono concentrarsi troppo su di esse senza esplorare altre possibilità.

Gli interessi, d’altro canto, sono le motivazioni o i bisogni sottostanti alle posizioni espresse. Sono le ragioni per cui una parte chiede o desidera qualcosa. Gli interessi non sono sempre evidenti all’inizio della negoziazione, ma rappresentano le preoccupazioni, i desideri o le necessità fondamentali che spingono le persone a negoziare.

Una negoziazione efficace si concentra sugli interessi piuttosto che sulle posizioni, cercando di trovare soluzioni creative che soddisfino i bisogni e gli obiettivi di entrambe le parti. Spesso, le posizioni possono sembrare inconciliabili, ma esplorando gli interessi, è possibile identificare punti in comune e ottenere risultati più soddisfacenti per tutti. Questo approccio ti aiuta a evitare conflitti basati su percezioni distorte o ego-centric bias.

B. Mostra apertura: accetta che potresti avere torto su alcuni aspetti limitando l’over confidence bias. Questo rafforza la fiducia e aumenta le possibilità di trovare un accordo.

Rivedi e impara. Dopo la negoziazione, pertanto:
A. analizza i risultati e valuta se qualche bias ha influenzato le tue decisioni.
B. Chiediti: «Cosa avrei potuto fare diversamente per migliorare il risultato?».

My Bias Check up
Arrivati a questo punto, vorrei aiutarti con uno strumento accessibile che ti aiuti ad individuare i tuoi bias nella negoziazione e che ti suggerisca un action plan per cercare di gestirli. E’ basato su una tua autovalutazione, ma analizzare razionalmente e individuare comportamenti e situazioni in cui i bias si manifestano può essere un valido supporto per gestirli. Cerca di essere il più possibile sincero con te stesso.

Mi limiterò agli undici bias in totale che ho descritto in questi due articoli. Vedi la tabella sotto:

Condivido alcuni suggerimenti pratici che possono rendere ancora più efficace l’utilizzo del check up:

– frequenza: può essere utile ripetere il check-up prima e dopo una negoziazione importante sia che sia stata un successo che un insuccesso;
– confronto con il team: se sei in un team, confrontati con i colleghi per identificare bias che potrebbero emergere nelle dinamiche di gruppo;
– riflessione finale: al termine della negoziazione, riflettere su come i bias possano aver influenzato l’esito e su cosa migliorare in futuro.

Questo tipo di check-up ti aiuterà a prendere decisioni più consapevoli e a gestire meglio le distorsioni cognitive che potrebbero influenzare negativamente il risultato della negoziazione.

Una volta spuntata tutta la lista, prenditi uno spazio fisico e di tempo senza distrazioni o interruzioni.

A questo punto ti dovrebbe essere chiaro che i bias cognitivi possono influenzare profondamente le negoziazioni, portando le persone a prendere decisioni non sempre razionali. Hai individuato i tuoi bias e hai gli elementi per riconoscere i bias della controparte, e, quando opportuno, sfruttarli strategicamente. Non ti resta che applicare nelle tue negoziazioni quanto appreso. Buona fortuna!

* Chi sono (da LinkedIn)

aiuto aziende e professionisti a chiarire e raggiungere i propri obiettivi attraverso: definizione value proposition, formazione e coaching. Un approccio sistemico che produce risultati misurabili.